从140万到2亿的大客户成交经验分享
申和十二班早自习
分享嘉宾：童童（上海进机电科技 CEO）（申和12班二组纪律委）
主持：刘益宏（申和12班二组学习委）
日期：2026年8月25日
参会人数：高峰68人
一、嘉宾背景与公司概况
童童，上海进机电科技CEO，与丈夫共同创立公司。公司主营齿科CAD/CAM雕刻机、数字化扫描仪、氧化锆/玻璃陶瓷材料及配套耗材，致力于提供数字化生产整体解决方案。
l2013年：丈夫创立公司
l2017年：童童加入，公司年营业额仅140万，她是第3名员工
l2017-2020年：她作为唯一销售，将业绩做到3000万后才开始组建团队
l2023年：公司营收约8000万
l2026年（预计）：目标2个亿
童童从高三摆地摊赚学费开始，大学期间持续卖服装、化妆品、考研课程等，销售经验贯穿整个成长历程。
二、大客户成交的核心理念
1. 信任是成交的基石
“产品是入口，信任才是成交基石。”
客户不是因为你的产品好而选择你，而是因为相信你才敢与你合作。大客户更换供应商面临巨大风险，他们需要的是一个值得信赖的合作伙伴。要用持续信任替代客户的改变意愿，先让客户愿意“试你”，再通过一次次交付积累信任，逐步替代原有供应商。
2. 不达目的，誓不罢休
“心不唤物不至。”
做销售必须有持续成功的强烈愿望。被拒绝后继续寻找机会，一个入口关闭就寻找新入口：
l采购不愿见 → 找技术总监
l技术总监不愿见 → 找老板
l除非所有路口全部关闭，否则绝不放弃
客户有供应商不用担心，迟早有机会合作。一次拜访没结果，下次创造理由继续。
3. 脸上写“给”，不写“要”
不要给客户“你是来要钱的、来卖货的”这种感觉。要让客户感受到：你是来帮助他盈利、成长、提升的。利他思维是贯穿始终的核心。
三、大客户成交五步法
第一步：选对客户
主攻大客户必须先筛选。判断标准：客户规模足够大、有持续采购需求、值得长期投入精力。
第二步：研究客户（工欲善其事，必先利其器）
销售前必须把客户研究透，包括：
l公司规模：年营业额、人员数量
l核心业务：主营业务、产品结构
l真实经营状况：产量、销售量、设备数量
l现有供应商：用谁家的设备/材料、合作年限、优劣势
l决策链：决策人（老板/技术总监）、影响人（采购总监）、使用人（工程师）
问到客户的产量，车针和材料用量心里就差不多知道了。
第三步：创造见面机会
① 展会（最重要）
l投了展会的钱，死都要钉在展位上
l“就算是只苍蝇从我展会面前飞过，我都得抓住它”
l只要有客户看一眼你的展品，立刻拦住热情介绍
② 蹲守
l 有老板的照片就不怕蹲不到，除非他不要公司了
l 无锡客户：在公司门口台阶上蹲守三天，终于见到老板
③ 关系介绍
l同客户不同品的同行（没有竞争关系，愿意分享信息）
l行业KOL（关键意见领袖）
l共同朋友、行业大咖背书
④ 客户活动现场
l客户答谢宴、周年庆等活动，想办法混进去找到老板
l泰国大客户：直接去他30周年庆现场，400多人照样混进去
⑤ 跟随式约见
l客户在哪就跟到哪：“你买哪班航班我就买哪班，跟你一起回深圳”
第四步：小单切入，长期经营
大客户不敢轻易更换供应商，尤其是设备类产品，更换风险极高。正确做法：
l先从小产品、小订单开始（车针、材料等耗材）
l大方给样品——这是机会成本
l通过小订单建立信任，逐步扩大合作范围
第五步：持续服务，深度绑定
l任何问题都第一时间解决，不管是不是自己的问题
l急客户所急，需客户所需
l客户想了解新技术，你先去学，再教他
l让客户感觉你是和他一起成长的伙伴
四、拜访客户的实操技巧
1. 先敬罗衣后敬人
“你的形象就是公司的门面，你长什么样，在客户心目中公司就长什么样。”
l每天化妆、穿戴得体
l拜访客户时走商务休闲风，参考港剧上市公司白领形象
l你永远不知道机遇什么时候来临
2. 手不能空，礼轻人意重
l见客户一定要带礼品，哪怕两个梨子、三个苹果、一根香蕉
l东西虽小，但礼貌和仪式感有了
l后期可以升级为咖啡、茶叶
l“欲先取之，必先予之”——你每次都带东西，客户不好意思不试你
3. 约见话术
不要只说“您有空吗”，要在后面加一段有价值的信息：
“我在这个行业已经10年了，认识国内3000多家客户，每个客户的优劣势我都非常清楚。我相信见面一定能让您有所收获。”
核心：告诉客户你能给他带来什么，而不是索取他的时间。
4. 初次见面不带推销感
l不要一上来就让客户更换供应商
l重点建立信任，了解客户需求
l第二次或第三次见面再拿出竞品对比分析表
五、实战案例详解
案例一：无锡客户（蹲守式攻坚）
背景：公司太小，无人背书，客户是国内某企业，规模大。
过程：
1. 连续三天蹲守在客户公司门口台阶上
2. 先见到销售总监 → 技术总监 → 采购 → 最后见到老板
3. 老板两三天才来一次公司，坚持蹲到为止
结果：成功拿下第一个大单。
案例二：波兰客户（KOL杠杆）
背景：客户准备换掉合作20年的供应商，但不愿意见面，因为觉得童童的公司太小。
过程：
1.从同行（同客户不同品）处获取信息
2.先找到行业KOL，给KOL介绍产品并成功让其购买
3.KOL帮忙打电话引荐，约到10分钟会议
4.实际会谈2小时，顺利推进
启示：创造一切桥梁联系客户，不要只走直线。
案例三：千万级大客户（免费试用+深度绑定）
背景：客户最终购买了1000多万的设备，全部换成童童家的产品。
过程：
1.第一台机器不收任何定金，免费拉过去测试
2.每天带水果上门，两个苹果两个梨子“堆出来的大客户”
3.任何问题都第一时间解决，不管是不是自己的问题先接受
4.让客户参与研发过程，有任何问题提出来就改，改了再送，送了再改
结果：自从接触童童后，客户再没买过别家的设备。
核心：用极致的服务态度和参与感，让客户离不开你。
六、互动问答精华
Q1：大客户每年有降本硬性指标，经常被压价到被迫退出，怎么办？
童童的回答：
l原则：只要别人能做到，我就能做到，不怕比价格
l想办法见到老板，把成本掰开揉碎给他看，真诚沟通
l如果真到低于成本的地步，主动建议客户引入另一家供应商PK
l“我不怕做对比，因为我能做到极致”
l不要一下子退出，缓慢退出，让客户先对比
Q2：展会上认识了上市公司的研发工程师，如何进一步推进？
童童的回答：
l先做背调，了解他现有供应商、你的优势、能创造什么效益
l约见面，向他自己做背调
l轻松提问：“如果能改变现有供应商的一点，你想改变什么？”
l约见时告诉客户你能给他带来什么价值
Q3：客户产品品质非常好，短期内达不到，关系也很牢固，怎么办？
童童的回答：
l不放弃！别人能做到你也能做到
l加强研发，别人两三年达不到，你可以半年达到
l让客户参与你的研发过程，请他提意见，让他有参与感
l“这是我们一起做出来的产品”——客户会更愿意支持你
Q4：初创公司，大客户要来考察，怎么准备？
童童的回答：
l公司收拾干净，准备好PPT
l总结自己的优势，告诉客户你能帮他什么
l请“群众演员”：邻居老板、同行朋友来帮你背书
l卖人——你太小了，只能卖自己：靠谱、有责任心、有决心
l“小米创业时多少人？马云创业时多少人？投资人投的是人”
七、金句集锦
八、总结
童童的分享围绕一个核心展开：大客户成交的本质不是卖产品，而是建立信任、创造价值、持续陪伴。
她从个人经历出发，将“不达目的誓不罢休”的决心、“先敬罗衣后敬人”的职业素养、“小单切入长期经营”的策略智慧、“让客户参与成长”的格局融为一体，形成了一套可复制的大客户成交方法论。
对于每一位正在攻克大客户的销售或创业者而言，最重要的三件事是：
1.研究透客户——知己知彼
2.创造见面机会——不达目的不罢休
3.用信任和服务绑定客户——让他离不开你
申和12班二组关爱委整理
2026年8月25日星期二